十年外包销售老鸟:光凭努力早饿死,懂这些方法和工具才有“钱途” [客户,外包,公司,产品,业务]

俗话说:一分耕耘,一分收获。只要辛勤付出,终会获得相应的收获。

    然而在如此竞争激烈的社会、各个社会行业,光是靠努力未必行得通,软件外包行业亦如是。作为软件包外公司的销售人员更早就不是光努力就行,有好的方式、有好的工具才是业务制胜的利器。

    请教了一位有近 10 年销售经历的APP外包公司业务老鸟(下面统一简称:老鸟),他认为软件外包公司的销售是业务难度非常高的工作:

客户属性太广泛、太分散;从表面看,APP开发这个行业好像有一定的门槛,实际上,从需求属性最接近的互联网产品的创业公司到最普通的传统企业,乃至更普通的个人都有可能有需求。

    客户的属性也很难根据他个人是否拥有公司、房子、车子或者其它类高消费层次的人士而进行电话陌拜推销。

    “陈先生,你需要做APP吗?我公司能帮你做APP噢。”

    客户大部分会是“WTF”的问候你,这是什么鬼啊。

    所以我们需要渠道,需要好的工具,需要人脉!!!

一般需要售前支持或者逼着自己提升专业技术知识;

    APP外包公司的销售不光难,而且很苦逼。不要以为口舌生花就可以了,如果没有技术售前,你还得学学学!!!学习一些专业的技术知识,APP开发的知识。再小白的客户好像都很愿意找一些专业的问题来“伺候”你,更何况还是有不少机会会遇到有一定专业知识的客户?你总不能反过来变成小白了吧?

    所以我们需要学习,学习的方法。

小白客户居多,整个项目交易周期需要很长时间;

    在老鸟多年的APP外包业务员的经历中,小白客户的比例还是非常高的。直接询问你三千块能不能做一个类似淘宝的APP客户已经不算太差了,至少客户还是知道要做淘宝那样子的;还有那些直接要做APP的,功能却完全不知,让你建议目前那个APP比较火就做那个......直接就能让你崩溃。所以在整个交易过程中,反复沟通的成本非常大,要想成交?没有两三个月比较困难。

    所以在老鸟看来,客户至少得知道TA自己想要做一个什么样子的APP,即使TA没办法整理出想要的功能点,那怕能提供一个参考的产品。

基于上述,老鸟在此分享一些方法和渠道、工具辅助,希望对还坚守在这个行业的同学有帮助。

1、客户的背景调研:

    光凭努力打电话陌拜有效果么?不能完全否认,但是这个不够可取的,努力是应该的,但是应该更有效率。在获得客户的联系信息之后,可以通过搜索引擎工具(如:百度)、社交工具(如:微信)、B2B平台等根据客户的联系人、手机号等匹配查询一下,获得客户的更多情况,对客户有个大体了解;对后面的联系有很大帮助。

    例如:获得了一条客户线索:刘先生,要做一个APP商城;通过上述的工具查询之后了解到刘先生在XXX经营一家手机配件商铺。

    这样一样这条线索就比较明确及靠谱了,一来这个APP商城应该是用来销售手机配件的,二来刘先生确实是一个潜在的客户,那么剩下的就看销售人员的了。

2、做多久,学多久:

虽说铁打的公司,流水的销售,但是作为靠业绩吃饭的职业,我们还是需要多学习。学习那些呢?个人认为也是需要甄选的,学太多时间不够,学太专业的自身能力可能不足。

销售技巧要学习;

    老鸟觉得比较重要的就是客户的跟进话述、客户的分类、客户的定期维系,这些需要形成一个较为“标准化”的流程;比如一些业务相关的工具,如“钉钉”等;

基本的专业知识、流程要学习;

    当你加入这个行业的销售行列,意味着你就有需要成为这个行业的“专业人士”,所以较常需要用到或者必要用到的专业知识,是有必要陆续学习了解的;

    至少能很熟悉可能会潜在发生业务行为的 100 个以上APP产品;俗话说熟读唐诗三百首,不会呤也会背;了解一下公司接触过的或者能做的产品的类型,每个行业类型都下载一些市面上比较常见的APP产品进行使用了解。

3、有渠道才是“钱”道:

    就算是中型以上的外包公司都很难给予销售人员足够的客户去跟进,即便能提供线索也非全部是有价值的线索。对于小型、微型的外包公司而言就更捉襟见肘了,大部分还是需要靠销售人员自己去挖掘,才有可能获得更多客户的机会。

人脉积累

    可以通过互联网渠道、互联网工具来积累客户,积累人脉。根据自身产品的特性,每天收集一些潜在的客户信息,做好客户库随时随用。而为了更深入了解,要找人脉找人际关系,比如可以试试“脉脉”、“领英”等;

客户在那里?

    上面有说到做软件产品开发的客户是比较分散的需求,但是物以类聚,目前也有一些渠道可以巧妙利用,比如猪八戒平台、一些垂直类的软件开发任务平台等,都有可能获得一些较精准并且有潜力的客户。但是目前作为销售想通过免费去获取则比较难。

在这里,老鸟推荐一个刚接触到的但令人耳目一新的平台:查报价网(chabaojia.com),对APP外包公司的业务同学获取更多业务机会有很大帮助。因为外包公司业务员在对接客户时最经常遇到:

1、客户没办法整理或完整说清楚需要做什么产品?

2、客户询问产品的开发报价?通过查报价网这个渠道是能有效解决这两个常见的问题的,从而帮助业务人员成交。

    查报价网是查询APP开发报价平台,用户通过查报价网直接搜索查询类似的参考APP,获得该APP的开发参考报价。

    对于业务人员来说,潜在的客户是有参考的产品的,能够明确了解客户的产品意图;二来对APP产品直接提供了报价参考有助于筛选目标客户群体(是否能接受该报价?)。

    对接流程也非常简单,外包公司的业务人员直接在平台上提供APP的报价,潜在客户搜索参考产品的APP,并且直接选择合适的报价提交项目需求。

上述是老鸟的一点心得体会,谈不上是价值连城的经验,但也是真实的经历,祝愿大家业绩蒸蒸日上。

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